6 étapes pour créer une stratégie gagnante d’entrée sur le marché

Vous convoitez un nouveau marché. Vous avez la certitude que vos produits ou services sont parfaitement adaptés à celui-ci. Mais pour y accéder, vous devez d’abord vous doter d’une stratégie.

Une stratégie d’entrée sur le marché est un outil clé qui vous permet de clarifier vos objectifs et la façon dont vous voulez les atteindre. Alors qu’en général un plan d’exportation est axé sur quelques produits ou services, votre stratégie d’entrée sur le marché vous procure une feuille de route pour l’ensemble de votre entreprise.

La mise en œuvre d’une stratégie d’entrée sur le marché prend en général entre 6 et 18 mois. Le temps que vous y consacrerez en vaut la peine, car il vous permet de mettre en place les meilleurs canaux de distribution, de lancer le bon produit et d’aligner vos objectifs sur ceux de vos parties prenantes.

Voici six étapes à suivre pour créer une stratégie gagnante d’entrée sur le marché et commencer à exporter dans des territoires qui vous étaient jusque-là inconnus.

 

1. Établissez des objectifs clairs

Vous devez savoir précisément ce que vous voulez accomplir dans votre nouveau marché, y compris le volume de ventes que vous prévoyez y réaliser.

Pendant la mise en œuvre de votre stratégie, ne perdez pas de vue vos objectifs afin de demeurer sur la bonne voie et de veiller à ce que votre débouché, vos produits ou services et vos objectifs d’affaires concordent.

 

2. Étudiez votre marché

Utilisez tous les moyens à votre disposition pour mieux connaître votre nouveau marché, y compris:

  • effectuer des recherches en ligne
  • faire des visites en personne
  • fréquenter les salons professionnels à titre de participant ou d’exposant
  • connaître la concurrence
  • établir des relations d’affaires dans la région.

Lorsque vous étudiez votre marché, il est important d’en considérer les facteurs sociaux, culturels et politiques. Si vous visez une région dont la langue et les normes culturelles sont différentes de celles de votre pays, songez à la façon dont vous communiquerez avec les principales personnes-ressources.

Familiarisez-vous avec toutes les règles qui pourraient avoir un impact sur votre produit, ainsi que la façon dont vous produisez et distribuez celui-ci. Vous devrez également comprendre les exigences en matière d’étiquetage afin de respecter la réglementation locale. Informez-vous sur les différents canaux de distribution. À ce stade, il est recommandé d’obtenir des renseignements et des conseils auprès des ambassades, des consulats et des associations professionnelles.

3. Analysez la concurrence

Une analyse approfondie de la concurrence fondée sur vos recherches et vos visites du marché ciblé vous aidera à prendre des décisions clés. Par exemple, elle vous permettra de déterminer si vous devez modifier ou adapter vos produits ou services à ce marché.

La plupart des entreprises sous-estiment la concurrence qui se trouve déjà dans les nouveaux marchés visés. Les conseils avisés d’un consultant peuvent vous aider à comprendre de quoi il en retourne.

 

4. Choisissez votre mode d’entrée

Il existe plusieurs façons de pénétrer un nouveau marché. Vous pouvez recourir aux services d’un distributeur ou d’un agent sur place, ou encore, acquérir une franchise ou un commerce existant. Vous pouvez même vous construire de nouvelles installations.

Beaucoup d’entreprises commencent par le marché américain – et la plupart s’associent à un distributeur existant. Si vous choisissez cette voie, assurez-vous que votre stratégie comporte une proposition de valeur unique pour le distributeur. Votre partenaire voudra savoir ce que votre association va lui rapporter. Il voudra savoir ce qui permettra à votre produit ou service de se démarquer sur le marché, mais aussi s’assurer que les acheteurs comprendront de quoi il s’agit.

 

5. Cernez vos besoins en matière de financement

Déterminez si vous aurez besoin de financement pour mener à bien votre projet d’exportation. Vous pourriez également vouloir assurer votre entreprise contre les pertes éventuelles si un client ne peut pas payer ses factures pour éviter les problèmes de trésorerie en cas de défaut de paiement de vos clients internationaux.

 

6. Rédigez le document de stratégie

Lorsque votre stratégie est suffisamment détaillée, vous pouvez la rédiger. Une fois créé, ce document vous servira de plan pour la suite. Il indiquera vos objectifs, les conclusions de vos recherches, les personnes-ressources, vos budgets, les principales mesures que vous allez prendre, vos échéanciers ainsi que vos méthodes de suivi et d’évaluation continus de vos résultats.

Il est important de suivre votre plan pour ne pas être dépassé par les événements lors de votre entrée sur le marché.

Faites examiner votre stratégie par un conseiller, un comptable, un avocat ou un expert à l’externe. Cette précaution vous permettra de vous assurer que vous n’avez rien oublié qui pourrait vous empêcher d’accéder au marché ciblé ou vous obliger à faire marche arrière une fois établi sur place.

BDC – 04/2019

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